"Who Not How" de Dan Sullivan para Advogados

O advogado, por formação e ofício, é um solucionador de problemas. Desde a faculdade, somos treinados a dissecar questões complexas, pesquisar a legislação e a jurisprudência, e construir, passo a passo, a solução para o caso de nosso cliente. Nossa mentalidade é programada para responder à pergunta: "Como eu resolvo isso?". Essa abordagem, embora essencial para a prática jurídica, pode se tornar uma armadilha quando se trata de gerir um escritório e construir uma carreira de sucesso. É exatamente essa mentalidade que o coach de empreendedores Dan Sullivan desafia em sua obra "Who Not How: The Formula to Achieve Bigger Goals Through Accelerating Teamwork" (sem tradução oficial para o português, em uma tradução livre seria "Quem, Não Como: A Fórmula para Atingir Metas Maiores Através da Aceleração do Trabalho em Equipe"). A proposta de Sullivan é radicalmente simples: em vez de perguntar "Como eu faço isso?", os realizadores de sucesso perguntam "Quem pode fazer isso por mim?". A missão deste post é traduzir essa poderosa mudança de paradigma para a realidade do advogado brasileiro.

A mentalidade do "Como" é a do advogado que centraliza tudo. Ele acredita que, por ser o mais competente, precisa redigir todas as peças importantes, revisar todos os contratos, participar de todas as reuniões e controlar cada detalhe da gestão financeira do escritório. O resultado é previsível: esgotamento, procrastinação em tarefas que não domina (como marketing ou gestão de pessoas) e um teto de crescimento para o escritório, limitado à sua capacidade individual de trabalho. A mentalidade do "Quem", por outro lado, é a da alavancagem. O advogado que adota essa filosofia entende que seu tempo e energia são seus ativos mais preciosos e devem ser dedicados exclusivamente à sua habilidade única — aquilo que ele faz com excelência e paixão. Para todas as outras tarefas, ele busca um "Quem" que possa executá-las melhor e mais rápido do que ele.

Para um advogado, a habilidade única pode ser a argumentação em um tribunal, a negociação de um acordo complexo, a criação de uma tese jurídica inovadora ou o relacionamento estratégico com grandes clientes. Todo o resto é um "Como" que pode ser delegado a um "Quem". A gestão financeira do escritório? Um "Quem" (um administrador ou uma consultoria financeira). A prospecção de novos clientes? Um "Quem" (um especialista em marketing jurídico). A gestão da equipe e o desenvolvimento de talentos? Um "Quem" (um profissional de RH ou um sócio com essa vocação). A redação de peças de menor complexidade? Um "Quem" (um advogado júnior ou um estagiário bem treinado). Ao se cercar dos "Quens" certos, o advogado não apenas libera seu tempo para focar no que realmente importa, mas também eleva a qualidade do trabalho em todas as áreas do escritório, pois cada tarefa passa a ser executada por um especialista.

A procrastinação, um mal que assola muitos advogados, é, segundo Sullivan, um sintoma da mentalidade do "Como". Procrastinamos não por preguiça, mas porque a tarefa em questão está fora de nossa área de competência ou paixão. O advogado que odeia lidar com planilhas financeiras vai adiar o fechamento do caixa do escritório por semanas. A solução não é mais disciplina, mas sim encontrar um "Quem" que adore planilhas. Ao delegar a tarefa a um especialista, a procrastinação desaparece e o trabalho é feito com mais eficiência e qualidade. A colaboração transforma o obstáculo em progresso.

Adotar a mentalidade do "Quem" também expande a visão do que é possível. Quando um advogado tenta resolver tudo sozinho, sua visão fica limitada à sua própria experiência e conhecimento. Ao trazer "Quens" com diferentes habilidades e perspectivas, ele abre as portas para a inovação. Um sócio que contrata um "Quem" especialista em tecnologia pode descobrir maneiras de automatizar processos e criar novos serviços jurídicos digitais que ele jamais imaginaria sozinho. Um escritório que se associa a um "Quem" especialista em um nicho de mercado específico (como agronegócio ou startups de saúde) pode desenvolver soluções jurídicas sob medida e conquistar um mercado inteiramente novo. A colaboração com os "Quens" certos não é apenas sobre eficiência, mas sobre a expansão do horizonte de possibilidades.

Para que essa filosofia funcione, é preciso construir uma cultura de colaboração no escritório. Isso vai além de simplesmente delegar tarefas. Significa criar um ambiente baseado em confiança, respeito e benefício mútuo. O sócio precisa confiar que seu "Quem" (seja um funcionário, um freelancer ou uma empresa parceira) executará o trabalho com excelência. O "Quem", por sua vez, precisa se sentir valorizado e parte de uma missão maior. Isso exige um investimento em relacionamentos, não apenas em habilidades. Ao contratar, o advogado que pensa em "Quem" não busca apenas um currículo com as competências técnicas, mas uma pessoa que compartilhe dos valores e da visão do escritório. Relacionamentos sólidos são a base para parcerias de longo prazo que geram crescimento sustentável.

A delegação, nesse contexto, não é sobre se livrar de tarefas indesejadas, mas sobre elevar o impacto de todos. Ao confiar responsabilidades a um "Quem" competente, o sócio-gestor não está apenas liberando seu próprio tempo, mas também empoderando esse profissional a crescer e a assumir um papel de liderança em sua área de especialidade. Um advogado júnior que recebe a responsabilidade de gerenciar um caso de menor complexidade do início ao fim, com a supervisão adequada, se desenvolve muito mais rápido do que aquele que apenas executa tarefas fragmentadas. A mentalidade do "Quem" cria um ciclo virtuoso de desenvolvimento de talentos dentro do escritório.

Essa abordagem também é a chave para o tão sonhado equilíbrio entre vida pessoal e profissional. O advogado que vive no modo "Como" está em uma esteira rolante que nunca para, sacrificando sua saúde, sua família e seus hobbies em nome do trabalho. O advogado que adota o modo "Quem" entende que o sucesso não exige sacrifício, mas sim inteligência e alavancagem. Ao construir uma equipe de "Quens" confiáveis, ele pode tirar férias sem se preocupar, passar tempo de qualidade com a família e se dedicar a outras paixões, sabendo que o escritório continua funcionando com excelência. Ele troca o controle pela confiança e, nesse processo, ganha liberdade.

Para o advogado brasileiro, a transição do "Como" para o "Quem" é uma mudança cultural profunda. Exige abandonar o ego do "eu faço melhor" e abraçar a humildade de reconhecer que outras pessoas são melhores do que nós em muitas coisas. Exige investir tempo e recursos na busca e no desenvolvimento dos "Quens" certos. Exige, acima de tudo, uma clareza sobre qual é a sua própria habilidade única. Mas para aqueles que se dispõem a fazer essa jornada, a recompensa é a construção de um escritório que não é apenas mais lucrativo e eficiente, mas também mais inovador, resiliente e humano. É a passagem de ser um advogado que trabalha para o seu negócio para se tornar um empreendedor que tem um negócio que trabalha para ele.